B2B销售与顾问式销售
甄选并验证：Elena Varga, Business Development Manager @ Marketbridge你的交易停滞不前，不是因为竞争对手，而是因为需要六到十个人达成一致，他们大部分时间都在没有你的情况下自行研究，而且他们中最容易做的就是什么都不做。在复杂的B2B销售中，最困难的部分不是让客户选择你，而是客户自己的购买过程。大多数交易败给“不决策”，而非竞争对手。 本课程教你按照人们实际购买的方式进行销售。你将首先从买方的起点出发——购买群体、他们需要完成的六项任务、谁掌控资金、谁只是挂个头衔。然后在此基础上构建技能：诚实评估交易（并放弃那些你无法赢得的交易），进行能够发现真实业务问题及其成本的探索，将模糊的抱怨转化为买方自己会为之辩护的明确、量化的需求。 接下来是价值和人员。你将把产品特性转化为每个利益相关者关心的结果，构建一个有实权的支持者可以向CFO辩护的ROI案例，接触经济决策者，让分裂的群体达成一致。然后推进交易——每次会议都以真正的承诺结束，共同制定通往决策的计划，通过理解来处理异议，并在谈判中避免条件反射式地降价。 你会了解到真实的方法名称——SPIN、MEDDIC、挑战者和战略销售模型、共同行动计划——但始终将其视为根据交易情况而使用的工具，而非行话。无论你是客户经理还是销售自己产品的创始人，每个想法都适用。 没有花招，没有施压策略——那些会破坏关系。课程结束时，你将能够把握一个真实的机会，并一步步诚实地将其推向买方不会后悔的决策。
课程目录
关于课程作者
Most of Elena Varga’s work begins with an unfinished conversation: a prospective client with a difficult procurement process, a partner unsure how the economics should work, or a company testing its first move into an unfamiliar market. Across enterprise software, professional services, and regulated industries, she has learned to turn those conversations into workable commercial relationships—mapping decision-makers, shaping proposals, negotiating pricing and contract terms, and keeping legal, finance, product, and delivery teams aligned through the close. Elena has built regional sales pipelines, launched partner-led market-entry programs, supported capital-raising efforts, and managed strategic accounts long after the agreement was signed. Her reputation rests less on aggressive selling than on finding the structure in which both sides have a credible reason to say yes.
评价 (16)
- silent_ranger
Zu oberflächlich.
- coral_lion
Too basic, expected more.
- fabled_diver
Demasiado básico
- jubilant_maker
great
- frolicsome_pilot
super helpful